Trade marketing: come soddisfare i distributori per vendere di più

I consumatori non sono consapevoli che tutto quello che vedono in un negozio o in un supermercato è frutto di attente strategie promozionali e, spesso, di complicati accordi commerciali tra produttori e distributori. Questi complicati accordi rientrano nelle strategie del Trade Marketing.

CHE COS'È’?

Il trade marketing è l’insieme delle strategie di vendita che hanno come obiettivo i distributori. Con tale tipologia di Marketing si stabiliscono questioni determinanti come l’acquisto dei prodotti di un’azienda da parte di un rivenditore e la promozione degli articoli nei punti vendita. In pratica possiamo definire il Trade Marketing come l’applicazione delle tecniche di vendita agli intermediari invece che ai clienti finali. 

Fare marketing con il trade (grossisti, distributori, rivenditori o retailers, negozianti etc.) significa soddisfare tutti quei soggetti che si inseriscono nel processo distributivo di beni prodotti da un’azienda e venduti a clienti finali.

Se pensiamo alle 5 P che costituiscono il marketing mix – prodotto, prezzo, promozione, distribuzione (place) e persone – il trade marketing è quel settore che si occupa della quarta P: le politiche distributive. Il trade Marketing gestisce le strategie di vendita a grossisti, rivenditori e distributori.

STRATEGIE DI GESTIONE DEGLI INTERMEDIARI

Il team che si occupa del trade (interno o esterno all’azienda) non solo gestisce i rapporti di vendita con i distributori, ma cerca di migliorare la vendita dei prodotti nei negozi. Le statistiche ci dicono che il 70% delle decisioni di acquisto dei consumatori avvengono proprio nel punto vendita. Quindi è evidente quanto sia importante curare questa fase del marketing con attenzione. Per avere posizionamenti strategici le aziende devono negoziare con distributori e retailers. Spesso viene richiesto una fee di accesso in cambio dell’inserimento di nuovi prodotti nell’assortimento di un punto vendita o per avere una posizione di primo piano nella disposizione a scaffale.

Al trade team spettano anche le analisi sull’efficacia dei metodi promozionali e anche la scelta delle tecniche di comunicazione. Le tecniche di comunicazione sono ideate per pubblicizzare i prodotti di un’azienda presso un punto vendita e il layout espositivo, ad esempio delle vetrine. Visto che tutto ciò ha inevitabilmente a che fare con la brand awareness dell’azienda produttrice, il trade marketing manager, che si occupa delle strategie di trade marketing, assiste grossisti, retailers e distributori occupandosi della parte del processo di vendita che riguarda la comunicazione del prodotto.

TRADE ONLINE MARKETING

Con l'aumento dell'utilizzo degli strumenti digitali da parte dei consumatori, il trade marketing ha l'opportunità di spostare l'attenzione dal negozio fisico all'ambiente online. Tutto ciò crea nuove opportunità sia per i brand che per i retailers.

In quanto settore secondario della vendita al dettaglio, il trade marketing ha un valore stimato a livello globale enorme. 

I budget sono utilizzati principalmente nelle campagne sui media tradizionali per influenzare i consumatori che fanno acquisti nei negozi fisici. Il comportamento del consumatore ha conosciuto, tuttavia, una decisa evoluzione. Oggi sono i punti di contatto digitali a indirizzare maggiormente la percezione, le preferenze e gli acquisti rispetto ai brand e ai prodotti. Applicare il trade marketing ai canali digitali può generare vantaggi significativi sia per i brand che per i retailers