MARTECH

Si parte dalla strategia. Gli strumenti amplificano ciò che già esiste: se funnel, messaggi e passaggi marketing↔sales non sono chiari, l’effetto è solo più complessità.
Noi partiamo con: ICP, customer journey, punti di conversione, definizione MQL/SQL, SLA tra team, KPI e priorità. Da lì nasce una roadmap: cosa fare subito (quick win) e cosa costruire in modo scalabile.

Sì, se viene implementato con un perimetro preciso e un setup “essenziale ma corretto”. Il rischio non è HubSpot: è usare una piattaforma potente senza governance.
Un’implementazione sensata per PMI prevede: data model, pipeline, lifecycle, regole di assegnazione, permessi, proprietà chiave e reporting minimo. Poi si scala: automazioni, scoring, integrazioni e dashboard evolute, senza rifare tutto da capo.

Dipende soprattutto da migrazione e integrazioni, ma quasi sempre conviene lavorare per fasi:

1. Fase 1 (4–6 settimane): strategia + setup base + tracciamento minimo + quick win (es. handoff lead, pipeline, prime automazioni)

2. Fase 2 (6–10 settimane): automazioni avanzate, lead scoring, dashboard, pulizia dati e processi operativi

3. Fase 3 (continuativa): ottimizzazione, A/B, governance e miglioramento conversioni
   Così iniziate a vedere impatto subito e consolidate senza bloccare l’operatività.

La differenza sta nel livello di flessibilità e comprensione:

- RPA: automatizza azioni ripetitive e “rigide” (clic, compilazioni, sequenze). È potente, ma soffre quando cambiano schermate o logiche.

- Agenti AI: comprendono testo e contesto, gestiscono eccezioni, scelgono “il prossimo passo” e possono chiedere conferma quando serve.

Spesso la soluzione migliore è ibrida: l’agente AI decide e orchestra, mentre API/RPA eseguono azioni operative su sistemi specifici.

Con un flusso di handoff progettato, non “manuale”:

1. Definizione di MQL/SQL e criteri (azioni, scoring, campi obbligatori).

2. Routing automatico: a chi va il lead (territorio, prodotto, disponibilità, regole).

3. SLA: entro quanto sales deve contattare e cosa succede se non lo fa (reminder, riassegnazione, escalation).

4. Task e sequenze: follow-up standardizzati (email/call/task) per non lasciare buchi.
   Risultato: meno lead “dimenticati” e un processo misurabile (tempo di risposta, conversioni, win rate).

Il valore del MarTech è la connessione. Integriamo con priorità a soluzioni stabili e manutenibili:

• Form & sito: campi coerenti, gestione consenso, fonte/UTM salvate correttamente, deduplica.

• eCommerce: clienti, ordini, valore, categorie → segmentazioni, upsell/cross-sell, retention.

• ADV: sincronizzazione audience, conversion events, allineamento naming campagne e UTM.

• ERP/gestionali: anagrafiche, stato cliente, fatturazione/logistica (dove utile) per pipeline e customer comms.
  Niente “export/import”: puntiamo a sync e processi automatici.

Con due regole: pochi KPI, ma giusti e tracciamento coerente.
Impostiamo:

• KPI sales: pipeline velocity, win rate, time-to-close, valore medio deal, forecast accuracy.

• KPI marketing: CPL/CPA, conversion rate per step, contribution to pipeline, cost per opportunity.

• UTM governance + eventi chiave (lead, meeting, SQL, deal created, deal won).
  E poi dashboard condivise: marketing e sales devono vedere gli stessi numeri, altrimenti il dato diventa “opinione”.