Rosetta, Marketing Manager.
Vlad, Software Developer.
Angelo, Project Manager.
Ettore, CEO.
Avete ben chiare le vostre Buyer Personas?
Queste sono rappresentazioni ideali dei vostri clienti target basate su dati, ricerche ed analisi più o meno approfondite. Vi aiutano a concentrare il vostro tempo su lead qualificati, ad orientare lo sviluppo dei prodotti e servizi in base alle esigenze dei vostri obiettivi e ad allineare tutto il lavoro della vostra organizzazione, dal marketing alle vendite fino all'assistenza.
In particolare, la conoscenza approfondita delle vostre buyer personas è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, il Tone of Voice, il follow-up delle vendite e tutto ciò che riguarda l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
"Ok, le personas sono molto importanti per la mia azienda. Ma come faccio a crearne una?"
Sei nel posto giusto!
L’importanza delle Personas
Le buyer personas aiutano a comprendere meglio i clienti (e i potenziali clienti). In questo modo è più facile adattare i contenuti, la messaggistica, lo sviluppo dei prodotti e i servizi per soddisfare le esigenze, i comportamenti e le preoccupazioni specifiche del vostro pubblico target.
Le buyer personas più solide si basano su ricerche di mercato e sulle intuizioni raccolte dalla vostra base di clienti reali.
A seconda della vostra attività, potreste avere solo una o due personas o anche 10 o 20. Ma se siete alle prime armi con le personas, iniziate con poco. Potrete sempre sviluppare altre personas in seguito, se necessario.
Chiarito come e perché l’utilizzo di buyer personas sia fondamentale per indirizzare o personalizzare il marketing per diversi segmenti del pubblico, vediamo qualche esempio pratico.
Invece di inviare le stesse e-mail di lead nurturing a tutti i membri del vostro database, potete segmentare per buyer persona e adattare le vostre comunicazioni.
E se vi prendete il tempo di creare anche delle personas negative, avrete il vantaggio di poter segmentare le "mele marce" dal resto dei vostri contatti. Questo può aiutarvi a ottenere un costo per lead e un costo per cliente più bassi e, di conseguenza, una maggiore produttività delle vendite.
Chi si occupa del loro sviluppo?
Prima di iniziare a creare le buyer personas, è necessario identificare le persone del vostro team che avranno un ruolo nel loro sviluppo.
Chi deve creare le buyer personas?
La risposta è semplice: qualsiasi membro del team che si rivolge ai clienti dovrebbe partecipare al processo.
Anche se sembra che ci siano troppi cuochi in cucina, è importante selezionare un rappresentante per ogni reparto. Ogni reparto ha esperienze uniche con i clienti, che serviranno come informazioni preziose per identificare il vostro pubblico di riferimento.
Quando costruite il vostro team, iniziate con i rappresentanti delle vendite e del marketing. Gli addetti alle vendite comunicano direttamente con i clienti. Il personale del marketing può concludere e creare dati basati sulle informazioni relative ai clienti. Inoltre, il team dovrebbe includere un leader esecutivo che garantisca che la mission e i valori del marchio siano rispettati in ogni fase dello sviluppo.
Quale tipo di azienda ha bisogno di creare delle buyer personas?"
Anche qui la risposta è netta: tutte.
Ogni azienda ha bisogno di clienti. Se questo concetto è vero, le buyer personas dovrebbero essere un punto fermo di ogni azienda, indipendentemente dal settore.
Se lo sviluppo delle buyer personas è fondamentale, è altrettanto importante che la vostra azienda le riveda e le aggiorni regolarmente. Prendetevi il tempo di farlo ogni anno.
Potrebbe sembrare un compito noioso. Tuttavia, l'identificazione del pubblico target è il primo passo per assicurarsi che questi acquirenti diventino clienti futuri e ripetitivi.
Bene, siete pronti per iniziare a creare le vostre buyer personas?
La creazione delle Buyer Personas
Le buyer personas possono essere create attraverso ricerche, sondaggi e interviste, il tutto con un mix di clienti, prospect e persone al di fuori del vostro database di contatti che potrebbero allinearsi al vostro target.
Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie a sviluppare le personas.
- Esaminate il vostro database di contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e usufruiscono dei vostri contenuti.
- Quando create form da utilizzare sul vostro sito web, utilizzate campi che catturino informazioni importanti sul target. Ad esempio, se tutte le vostre personas variano in base alle dimensioni dell'azienda, chiedete a ogni lead di fornire informazioni sulle dimensioni dell'azienda nei vostri moduli.
- Considerate il feedback del vostro team di vendita sui lead con cui interagiscono maggiormente. Quali generalizzazioni si possono fare sui diversi tipi di clienti?
- Intervistate i clienti e i potenziali clienti per scoprire cosa apprezzano del vostro prodotto o servizio.
Ora, come potete utilizzare la ricerca di cui sopra per creare le vostre personas?
Una volta terminato il processo di ricerca, avrete a disposizione molti dati grezzi e sostanziosi sui vostri clienti potenziali e attuali. Ma cosa ne fate? Come distillare il tutto in modo che sia facile per tutti comprendere tutte le informazioni raccolte?
Il passo successivo consiste nell'analizzare i dati per identificare modelli e punti in comune, sviluppando almeno una persona principale e condividerla con il resto dell'azienda.
Utilizzate il modello di Hubspot scaricabile gratuitamente per organizzare le informazioni raccolte sulle vostre persone.
Condividete poi queste diapositive con il resto dell'azienda, in modo che tutti possano trarre vantaggio dalla vostra ricerca e sviluppare una comprensione approfondita delle buyer personas a cui si rivolgono ogni giorno!
