S-marketing: che cos'è e perché è importante

Marketing e Sales, due punti di vista e modi di operare diversi e da sempre antagonisti, cooperano nell’azienda moderna per favorirne il successo: è nato lo S-marketing. Di seguito un approfondimento sull’argomento con focus sulle metodologie, vantaggi per l’azienda e modalità di implementazione.

Sales+Marketing=Smarketing: di cosa stiamo parlando

Lo S-marketing è una moderna metodologia d’impresa che si basa sulla stretta collaborazione dei reparti Marketing e Sales di un'azienda ai fini di un più efficiente espletamento delle attività e di una migliore redditività. Due antagonisti storici si uniscono così diventando parte di un più ampio team che può offrire un insostituibile valore aggiunto di cui giovano sia cliente che impresa. 

Ma su cosa si fonda la sinergia tra questi due team?

• I due team lavorano in modo complementare e in sintonia verso obiettivi comuni.
  
  
• Il piano di azione e i vari step vengono stabiliti di comune accordo e sono trasparenti e visibili a ogni membro delle due squadre.
  
  
• Deve essere stabilito un linguaggio comune.
  
  
• Formazione e feedback continui.
  
  
• La remunerazione si basa sull’impegno collettivo e i risultati raggiunti.
  
  

Quando nasce lo S-marketing e perché

Storicamente i reparti marketing e vendite hanno avuto ruoli distinti e separati. Mentre il marketing si occupa di strategie di branding, dello studio delle fasce di mercato e dell’individuazione degli specifici target aziendali, l’ufficio Sales reperisce tali informazioni per occuparsi del contatto vero e proprio e trasformare il target potenziale in buyer prima e cliente poi.

Tuttavia, quando questi team non lavorano in sinergia non sempre gli obiettivi aziendali vengono raggiunti, la mancanza di comunicazione rallenta o abolisce la circolazione di messaggi di fondamentale importanza, molto del valore potenziale insito nella ricerca di marketing viene irrimediabilmente perduto e molte volte non si riesce neppure a creare un rapporto di fidelizzazione.

Percependo i limiti di una tale separazione, nel 2007, Mike Volpe e Dan Tyre, rispettivamente Capo Ufficio Marketing e Direttore delle Vendite presso HubSpot, hanno utilizzato per la prima volta il termine s-marketing per indicare un passaggio fondamentale e rivoluzionario all’interno dell’ecosistema impresa. Nella loro visione, gli uffici marketing e vendite da entità passive e chiuse diventano unità operative attive e flessibili che recepiscono i cambiamenti avvenuti in seno alla società.

Internet ha, infatti, sconvolto la dinamica dei commerci tradizionali offrendo un’infinità di possibilità a cui attingere, un mercato spietato dove vince chi comprende e ascolta i bisogni del cliente per primo. I due uffici vengono così orientati verso una missione comune, basata su strategie e risultati condivisi. L’ufficio marketing studia i clienti ideali e ai fini della strategia di branding utilizzerà principalmente le tecniche dello storytelling per ingaggiare il cliente. Studiando necessità, aspettative e desideri dell’individuo si creano la buyer persona e il relativo buyer journey. Le Sales, dal canto loro, non si occupano solo della vendita effettiva, ma dell’ascolto del cliente, della creazione di una soluzione, dell’offerta del prodotto/servizio migliore rispetto ai reali bisogni della persona che hanno davanti.

La metodologia di fondo è quella Inbound, vale a dire porre il cliente al centro del proprio operato facendo convergere tutti gli sforzi e le risorse verso la sua soddisfazione. Questa conoscenza esaustiva permette anche di apportare eventuali correzioni e di rispondere tempestivamente ai cambiamenti di gusto/esigenze della buyer persona.

I due uffici devono pertanto collaborare se vogliono implementare uno s-marketing che sia efficace.

Vantaggi per l’azienda

Tra i molti vantaggi apportati dalle strategie di S-marketing in azienda tre sono i principali. Il primo vantaggio riguarda una più efficiente gestione di impresa attraverso il rapporto sinergico dei reparti Marketing e Sales che, in tal modo, remano nella stessa direzione e, anzi, si potenziano a vicenda. Il secondo vantaggio, al giorno d’oggi di importanza cruciale, è l’outcome di questa strategia comune: la soddisfazione del cliente. Dulcis in fundo, il terzo vantaggio è la massimizzazione dei profitti aziendali attraverso una gestione efficiente di mezzi, persone e tempo.

Come attuare lo S-marketing in azienda

Vi sono dei semplici step che favoriscono l’implementazione delle strategie di S-marketing all’interno dell’azienda. Vediamole di seguito:

• Semplifica le relazioni tra i due team. Per una collaborazione produttiva i due uffici dovrebbero essere messi nelle condizioni di rapportarsi facilmente, comunicare in modo veloce ed efficace, avere un lessico comune di riferimento per quanto attiene alle strategie di marketing e a quelle delle vendite. Da prevedere anche riunioni a cadenza regolare.
  
  
• Definire uno SLA (Service Level Agreement). Questo è un accordo che sancisce l'impegno preso da un team nei confronti dell'altro. Ribadisce gli obiettivi comuni da raggiungere e funge da elemento probatorio degli impegni presi e della serietà con cui saranno espletate le rispettive mansioni.
  
  
• Rapporto di condivisione e feedback sui dati. Un fruttuoso rapporto di condivisione delle informazioni permette al team marketing di analizzare le proprie strategie e comprendere quali segmenti individuati stanno riscuotendo più successo. Alle vendite permette di ampliare il proprio ventaglio di contatti e di affinare la propria conoscenza dei clienti potenziali. Studiare attentamente fonti e andamenti permette poi di fare previsioni e apportare correzioni ove necessario. Il feedback è utile per scambiare opinioni da due punti di vista così diversi e migliorarsi nel processo. Il tutto serve a monitorare la produttività aziendale in genere, quantificandone la crescita in termini numerici ma anche qualitativi.

Il futuro non è più univoco, bianco o nero, ma è fatto di cooperazione e flessibilità. Il futuro aziendale è lo S-marketing.