Sales Plan: che cos'è e come costruirne uno

Hai mai sentito parlare del Sales Plan, o piano di vendita? 

Imprenditori, responsabili e direttori commerciali utilizzano questo strumento per ottimizzare i processi lavorativi sia per la propria azienda, che per il proprio reparto o team. 

Prima di poter raggiungere i vostri obiettivi, infatti, dovete tenere bene a mente dove state andando e, a partire da questo punto, dovete definire le strategie e le tattiche che userete per farlo.

Tutte queste informazioni possono essere incluse in un Sales Plan!

Che cos’è un Sales Plan?

Gli obiettivi, le tattiche e le strategie di alto livello, le tue buyer personas e i potenziali ostacoli del tuo percorso di business sono tutti elementi che puoi trovare all’interno di un Sales Plan.

Sì ma qual è la differenza da un Business Plan e perché dovrei utilizzare l’uno al posto dell’altro?

Partiamo dal chiarire che entrambi i documenti sono indispensabili per essere focalizzati sulle migliori strategie di business. Tuttavia il Sales Plan si concentra nello specifico sulla strategia di vendita. 

In sostanza un business plan definisce i vostri obiettivi, un piano di vendita descrive esattamente come li realizzerete!

I Sales Plan arricchiscono infatti il vostro documento di informazioni sui clienti target dell'azienda, sulle stime di fatturato, sulla struttura del team e sulle strategie e risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi.

Gli elementi di un Sales Plan 

Adesso che sappiamo cos’è un piano di vendita, andiamo a scoprire da quali elementi è composto!

Un tipico Sales Plan comprende le seguenti sezioni:

• Clienti target → Sono le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti. I clienti target vengono creati dividendo il vostro mercato di riferimento in gruppi più piccoli e mirati attraverso criteri di localizzazione, comportamento, demografia e altro ancora.

• Obiettivi di fatturato → L'ammontare di denaro che la vostra azienda vuole ottenere in un determinato periodo. È possibile misurare gli obiettivi di fatturato determinando una percentuale di crescita da aggiungere all'anno precedente, stimando il fatturato in base alla capacità dei dipendenti o sommando le quote di vendita del team.

• Strategie e tattiche → Azioni specifiche che il team intraprenderà per raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati. Potreste pensare di utilizzare i social media per generare contatti. Invece di concentrare tutti gli sforzi sui nuovi clienti, una strategia di vendita potrebbe essere quella di mantenere i contatti con i clienti passati. Queste sono strade da esplorare quando si costruisce un piano di vendita.

• Prezzi e promozioni → Documenta il prezzo della tua offerta e le eventuali promozioni in arrivo per convertire i clienti. Una prova gratuita è una tattica promozionale popolare che aziende importanti utilizzano per invogliare i clienti ad acquistare una volta terminata la sessione gratuita. Trovate una via di mezzo tra il profitto e l'engagement.

• Scadenze e DRI → Le scadenze e gli individui direttamente responsabili (DRI) delineano le date critiche per le consegne e indicano chi è responsabile del loro completamento. In un'azienda ci sono molte parti in movimento. Creare una tabella di marcia e assegnare la responsabilità di ogni compito è necessario per garantire il successo.

• Struttura del team → La struttura del team dipende spesso dalle dimensioni dell'azienda. Più dipendenti ci sono, più difficile può essere la gestione di questi diversi membri. Il vostro piano di vendita deve delineare i membri del team e il loro ruolo specifico per fare chiarezza.

• Risorse → Si tratta degli strumenti che il team utilizzerà per raggiungere gli obiettivi di fatturato. La vostra azienda potrebbe utilizzare risorse di gestione dei progetti come Jira o Asana per tenere traccia delle scadenze. Programmi come Adobe Photoshop e Canva sono risorse per progettare la grafica da inviare ai potenziali clienti. Sebbene il team sia essenziale, la sua funzione diventa obsoleta senza gli strumenti necessari per svolgere il proprio lavoro.

• Condizioni di mercato → Le condizioni di mercato sono informazioni pertinenti sul vostro settore e sul suo panorama competitivo. Quali sono le tendenze? Dove i clienti stanno perdendo o guadagnando interesse? Ci sono competitors che stanno guadagnando terreno nel settore e perché? L'andamento del mercato dovrebbe guidare il vostro approccio al piano di vendita.

Ecco 5 consigli per ottimizzare il tuo Sales Plan!

1. Focalizzati sui trend del mercato e del settore di riferimento per rafforzare il tuo piano. Questo lo renderà più efficace anche agli occhi di un interlocutore più restio.
   
   
2. Specifica e dai importanza alla tecnologia che userai per portare avanti il progetto. Potete farlo per riferimento interno o per far sapere agli stakeholder come misurerete il successo. Tra gli strumenti che potete prendere in considerazione ci sono software da utilizzare, CRM e dashboard.
   
   
3. Supporta la tua proposta di budget con dati e fatti concreti, performance precedenti e previsioni di vendita. Essere Data-Driven è fondamentale per il successo!
   
   
4. Allinea marketing e vendite. Questo punto è fondamentale per il successo del vostro piano di vendita. Quanto più il marketing vi darà il suo contributo, tanto più potrete allineare i vostri sforzi di lead generation, prospecting e nurturing.
   
   
5. Utilizza il template Sales Plan di Hubspot; in questo modo la redazione del piano sarà guidata e più semplice!