Le Buyers Personas

Cosa sono le Buyer Personas?

Incominciamo da una prima e semplicissima definizione:

“Le Buyer Personas descrivono il tuo cliente ideale, definito sulla base di analisi e dati estrapolati dai clienti attuali. Per definire una Buyer Personas è necessario conoscere i dati demografici, gli interessi e i comportamenti d’acquisto dei tuoi clienti. Più precisa sarà questa analisi, più sarai in grado di delineare un profilo dettagliato e offrire contenuti di loro interesse.”

In pratica se imparerai a costruire le Buyer Personas in modo perfetto, riuscirai a portare il tuo business facilmente al successo!

Ok, ma qual è il processo per poterle identificare al meglio? 

I principali parametri che devi considerare quando svolgi il tuo identikit sono questi:

• Dati demografici e sociali: sesso, località, età, formazione, lavoro, capacità di spesa
• Comportamenti online e offline: da dove prendono le informazioni? Come effettuano i loro acquisti? Cosa acquistano?
• Stile di vita: quali sono i loro hobby, i loro interessi
• Tecnologia: che tipo di tecnologia usano nella quotidianità?
• Obiettivi: hanno degli obiettivi specifici? Se sì, quali?
• Ostacoli tra i loro obiettivi: c’è qualcosa che ostacola il raggiungimento dei loro obiettivi?

Queste informazioni sono alcuni dei parametri di giudizio da utilizzare infatti l’attività di profiling può essere naturalmente personalizzata (anzi è fondamentale), ma questa è una buona base di partenza.

Quello che conta è avere identificato un profilo ideale, produrre dei contenuti adatti a questo identikit.

I parametri “obiettivi” e “ostacoli” sono sicuramente quelli su cui devi prestare maggiore attenzione, perché conoscere i bisogni del tuo potenziale cliente e saper eliminare l’ostacolo tra lui e il raggiungimento dell’obiettivo, è proprio la chiave che aprirà la porta del tuo successo.

In questo modo potrai quindi personalizzare tutti i tuoi contenuti, sia online che offline, realizzare delle attività di e-mail marketing mirate e segmentate, sviluppare prodotti che rispondano ai loro bisogni, offrire servizi che risolvano tutti i problemi che ostacolano il raggiungimento dei loro obiettivi.

Come si costruisce una Buyer Personas?

Per identificare le Buyer Personas ti servono ovviamente degli strumenti, più in particolare ti saranno utili quelli che ti permettono di svolgere delle ricerche di mercato:

• Sondaggi
• Interviste
• Ricerche e dati statistici
• Questionari

Un buon punto di partenza da cui ti consigliamo di iniziare è proprio il tuo database clienti. Attraverso dei questionari mirati potrai capire cos’hanno in comune i tuoi clienti attuali, comprendere il processo di acquisto. Il confronto con i tuoi clienti è quindi indispensabile nella fase di start up del tuo identikit.

Buyer Personas e Marketing: come unire le due cose?

La domanda lecita sarà dunque come utilizzare questo importante strumento e studio per svolgere delle azioni di Marketing di successo?

Parliamo di Inbound Marketing, che è un tipo di marketing che intercetta i bisogni delle persone e restituisce loro delle soluzioni, quindi saranno proprio le persone a venire da te e non viceversa: offri dei contenuti di qualità che siano adatti al target che hai definito, personalizzando quanto più possibile il messaggio per i diversi profili di Buyer Personas che hai costruito.

Cura il tone of voice, quindi il modo di comunicare e di relazionarti con le personas, quindi scegli quello più adatto: formale, colloquiale, professionale, ironico, informale.

Avendo fatto un’accurata analisi, avrai anche compreso come le tue Buyer Personas intercettano la tua azienda: blog, social media, canali video, webinar, video tutorial, etc. Scegli il canale più indicato e punta forte su quello.

Ricordati che l’attività di profilazione non è un qualcosa che si fa una volta sola ed è valida nel tempo.

Le Buyer Personas evolvono, cambiano, si modificano nel tempo, quindi anche la tua strategia di Inbound Marketing dovrà necessariamente essere dinamica e stare al passo. La cosa però molto importante è che, sebbene la definizione delle Buyer Personas sia un lavoro abbastanza lungo e impegnativo, offre garanzie sul ROI (ritorno dell’investimento), perché ti rivolgerai ad un target realmente interessato e quindi aumentarai con ogni probabilità il tuo tasso di conversione, qualsiasi sia il tuo business.