La Lead Generation per il B2B è un processo che permette all'azienda di selezionare e rivolgersi a clienti potenziali, realmente interessati ai suoi prodotti e servizi e, attraverso un piano coerente e ponderato, trasformarli in clienti effettivi. Di seguito tutti i dettagli di tale pratica e l'ampio ventaglio di vantaggi che ne derivano.
Un chiarimento iniziale: in termini tecnici per “lead” si intende chiunque abbia mostrato un interesse verso un prodotto o servizio dell’azienda e che potrebbe diventare un cliente. In passato, generare lead era un processo statico e freddo che si basava sull’acquisizione di liste di nomi e di infiniti contatti telefonici da parte del reparto vendite.
Oggi il mercato è molto diverso e così anche la relazione tra cliente e impresa e cliente e prodotto/servizio. L’era digitale, infatti, ha conferito al buyer un ruolo attivo e gli ha offerto un’infinità di possibilità tra cui scegliere. L’impresa deve quindi cambiare e affinare le sue strategie, personalizzando i suoi metodi e canali di vendita e operando sulla base delle esigenze reali del cliente.
Per le aziende è essenziale quindi elaborare un piano coerente e organizzato delle strategie da implementare e delle attività da intraprendere. Punto di partenza fondamentale al giorno d’oggi è quello di avere una presenza digitale stabile, che offre l’opportunità di conoscere a fondo il cliente potenziale come mai prima d’ora. Altre pratiche riguardano l’utilizzo di un prodotto-calamita, dello S-marketing, di metodi di Outbound e Inbound marketing, a cui seguiranno una valutazione dei lead e le attività di Lead Nurturing.
I lead individuati, derivanti dalle attività di marketing summenzionate, devono essere ulteriormente filtrati e valutati. Tale operazione serve a capire se un lead può essere trasferito all’ufficio vendite per essere trasformato in cliente. In questa fase molti lead precedentemente selezionati vengono esclusi poichè non ancora pronti all’acquisto e quindi non remunerativi per l’azienda.
Vi sono varie metriche attraverso le quali classificare i lead come il ROI, ovvero i ritorni sugli investimenti; l’MLQ, cioè i lead che il reparto marketing ritiene pronto a passare alle Sales; l’SQL, l’indicatore che un lead è disposto a procedere con l’acquisto; il CTR, secondo cui si misurano le visualizzazioni di un evento/campagna e, di conseguenza, il suo successo.
La valutazione dei lead serve a organizzare i lead, dando priorità ad alcuni e sfavorendone altri in base al valore che viene attribuito loro dalle metriche utilizzate. Questo passo permette agli uffici marketing e sales di concentrarsi principalmente sui lead che hanno un grande potenziale per l'azienda, tralasciando le dead-ends.
Sarebbe uno spreco se l’investimento monetario e umano delle operazioni di Lead Generation andasse perduto dopo aver individuato potenziali lead.
Le attività di Lead Nurturing indicano tutte quelle pratiche con cui l’azienda converte i lead potenziali in clienti effettivi. Questo avviene attraverso vari canali e modalità, ma lo scopo di fondo rimane: dopo l’acquisizione del contatto è importante non perderlo.
L’obiettivo è far sentire il cliente ascoltato e compreso e offrirgli la soluzione migliore in base ai suoi bisogni specifici. Per far ciò si sfrutta soprattutto il potenziale della content creation (dove interviene la SEO e le tecniche di ottimizzazione per i motori di ricerca) e dello storytelling.
Utili a raggiungere il fine aziendale della fidelizzazione, e quindi da non sottovalutare, anche le campagne su Google ADS e i software di Marketing Automation. Questi servono a creare un sistema automatizzato di email che permettono di mantenere saldo il legame con il cliente raggiunto.
La Lead Generation per il B2B offre un incredibile vantaggio competitivo alle aziende e rappresenta l’inizio di un percorso che promette di accompagnare la buyer persona lungo tutto il funnel di vendita, da un interesse potenziale all’acquisto effettivo.
La Lead Generation permette di concentrare gli sforzi aziendali, in termini di costi, tempistiche, risorse umane e monetarie, verso una lista accuratamente predisposta di clienti potenziali, con un interesse reale, accompagnando ciascuno di loro verso l’acquisto e la fidelizzazione. Il vantaggio risiede nella diminuzione degli sprechi, nell’efficienza del processo di conversione e nella massimizzazione dei profitti.