In questo Blog abbiamo parlato più volte di uno degli elementi essenziali dell’Inbound Marketing: Il Funnel. Secondo la teoria del Funnel Marketing l’utente freddo (che ancora non ci conosce) deve passare attraverso degli acquisti intermedi per poter arrivare a comprare il prodotto ad alto costo.
In questo modo si presume che i potenziali clienti debbano acquistare i tuoi prodotti a partire dal più economico per arrivare dopo alcuni steps alla big offer (il prodotto ad alto prezzo).
Da qui il concetto di value ladder (scala del valore).
Che cos’è un Value Ladder?
Un Value Ladder si individua all’interno di un piano cartesiano in cui abbiamo sulle ordinate il prezzo e sulle ascisse la variabile “Valore”, con il termine valore si intende il valore che un cliente percepisce dal vostro prodotto o servizio.
Dunque una scala di valori è un metodo per mappare visivamente l'offerta del tuo prodotto / servizio in ordine crescente di valore e prezzo. La scala dei valori ti consente di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, indipendentemente da dove si trovano.
Il punto è capire il reale significato di questa tattica (scontata, eppure poco utilizzata), spiegando come e perché adottarla.
Funzionamento e Obiettivi
La Value Ladder dunque è composta da due elementi: l’aspetto economico e l’aspetto del valore. Più valore dai, più sale l’aspetto economico.
Il tuo obiettivo è di vendere il tuo prodotto/servizio a vari livelli.
Pochi possono acquistare da subito un servizio o un prodotto costoso. Ma se parti dal basso e il cliente percepisce dalla sua esperienza che quello che gli hai offerto e venduto a basso costo ha un altissimo valore è normale che vorrà acquistare da te un altro prodotto/servizio più costoso. Il cliente si fida di te ed è rimasto soddisfatto, quindi è portato a salire nella scala del valore!
Le 5 tips Degg
- INIZIA CON UN LEAD MAGNET O UN BONUS OMAGGIO:Tutte le scale di valori iniziano dal basso. Il primo gradino è costituito da un lead magnet, ovvero da un bonus omaggio distribuito ai potenziali clienti a titolo gratuito. Potrebbe essere un ebook in download, potrebbe essere un podcast (registrazione audio), potrebbe essere un video privato su Youtube in forma di tutorial o guida. Il valore economico di una risorsa del genere è pari a zero, perché chi legge l'ebook o guarda il video non ti versa nemmeno 1 centesimo. Ma per compiere queste azioni è chiaro che l'utente deve lasciare in cambio la propria email, e lo farà perché attirato appunto dal “magnete” e da ciò che contiene.
Ecco alcuni esempi di lead magnet vincenti:
- PDF con “i 10 segreti per risparmiare sull'acquisto della casa”
- Podcast audio con “le 7 tecniche per pagare meno tasse”
- Mini videocorso per “imparare a gestire un blog da soli”
- Ebook sulle “strategie per la promozione della tua azienda”
- CREA UNA SERIE DI RISORSE A BASSO PREZZO: Ora che hai raccolto l'email delle persone interessate, devi passare alla fase due: la creazione di una serie di risorse a basso prezzo.
Queste risorse ti aiuteranno a consolidare l'offerta e salire sulla scala di valore, trasformando il fruitore di contenuti e servizi (chi ha scaricato l'ebook, chi ha visto il tuo video, etc.) in una persona pagante.
Alcuni esempi. Se ad esempio offri consulenze, potresti creare una sezione shop nel tuo sito dove, accanto all'ebook gratuito, proponi altri ebook a pagamento, più completi e di maggiore interesse. Oppure potresti creare, oltre ai soliti capi di abbigliamento, una linea di calzini o di guanti o di berretti a costi molto contenuti. Il cliente pagherà per “provare”, appoggiando il piede su un altro gradino lungo la scala di valore.
- AMPLIA LA TUA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI: A questo punto avrai ottenuto due risultati fondamentali: avrai creato un gruppo di potenziali clienti a cui inviare il tuo funnel (vedi prossimo punto) e avrai gettato le basi per incentivare la clientela di ritorno (quelli che, nel punto precedente, hanno testato il tuo servizio o prodotto a basso costo).
Ora sei pronto per salire ancora di più sulla scala di valore, la tua value ladder. Come? Semplice, ampliando la gamma di prodotti e servizi che offri. Non più una fascia di prezzo intermedia, ma tre, quattro fasce di prezzo, dalla più bassa alla più alta. In questo modo esaudirai i desideri dei clienti più esigenti, che non vedono di buon occhio che vedono di malocchio i soliti prezzi di mercato. Se, ad esempio, sei un parrucchiere, puoi decidere di implementare nel tuo listino tagli e acconciature esclusive, da svariate centinaia di euro l'una.
- ATTIVA IL TUO SISTEMA DI FUNNEL: Ora che la scala di valori è completa, non ti resta che passare al punto quattro, l'attivazione di un sistema di funnel in cui presentare nel migliore dei modi la tua offerta. Il funnel non è altro che una sequenza di email inviate in automatico da un programma di email marketing. In ogni email il potenziale cliente (o il cliente che si è fermato ai gradini bassi della value ladder) riceverà nuovi contenuti in merito ai servizi e prodotti offerti, sia di fascia alta che di fascia bassa.
Articoli, video, foto, incentivi e tutto ciò che può servire per tenere caldo l'acquirente e far scattare la scintilla. Il funnel lavorerà al posto tuo, mentre tu avrai tempo e risorse per sviluppare nuovi prodotti e servizi e concentrarti sulla customer care.
- MONITORA I RISULTATI (E MIGLIORALI NEL TEMPO): Hai creato il prodotto di punta del tuo catalogo ma non ha funzionato? Noti che in pochi scaricano il tuo ebook gratuito?
Non demordere: il marketing non è un processo lineare. Quasi sempre bisogna andare per tentativi, fino a quando non troverai il perfetto equilibrio nei tuoi strumenti.
Potresti non riuscirci subito, anzi, spesso e volentieri ci vogliono mesi o perfino anni per arrivare al dunque. Ecco perché l'aiuto di un consulente marketing diventa prioritario: una figura esperta che sa già cosa è meglio fare e cosa no può accorciare i tempi e migliorare i risultati evitando i tipici errori dovuti all'inesperienza. Se vuoi maggiori informazioni, inizia a raccontarci il tuo progetto aziendale!